朱苡雪道：“當然有用，但是價格是主要因素，你想一下，現在大傢都有手機，怎麼可能花六千元去買一個二手的手機，你這肯定行不通。”

　　“有用就是有需求，有需求就要購買。”

　　年蕾蕾突然微笑起來，道：“這麼說來，就算大傢有需求，但如果這手機是二手的就不會買瞭，對嗎？”

　　“不是不買二手的，關鍵是這個二手的手機不值這個價錢。”薛瓊糾正的說道。

　　年蕾蕾將手機送到朱苡雪面前，說道：“如果我送給你，你要嗎？”

　　朱苡不知道年蕾蕾的意圖是什麼，一時間不敢回答，愣在座位上不知道該說什麼，武媚琴一旁說道：“不要白不要，不要是傻瓜。”

　　年蕾蕾卻不理武媚琴，看著朱苡雪說道：“那你是想要咯？想要就是有需求瞭。”

　　朱苡雪有點尷尬，點點頭。

　　年蕾蕾繼續的分析說道：“如果剛才大傢認為價值是客戶購買的第一要素，那麼需求就是是客戶購買的第二個要素，任何產品隻要白送給客戶，客戶是不會拒絕的，這說明隻有對重要和緊急的需求，客戶才會購買，除瞭需求這個要素之外，購買與否與價格也有緊密的關系，這個手機的價格是六千元，你不買，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不會想就買瞭，因此決定客戶購買的第三個要素才是價格。”

　　薛瓊整理瞭一下思路道：“影響客戶購買的至少有價值、需求和價格三個因素瞭，可是我們企業總是希望利潤最大化，客戶卻要越便宜越好，這怎麼辦呢？我們總不能把價格抬得高高的，那樣顧客也不會買賬，價格降低瞭，我們的利潤也就會隨之降低……”

　　年蕾蕾微笑的道：“你們身上還有雙模手機的，拿出來分享一下。”

　　樂清茹拿出自己的手機，道：“我這個雙模手機，價格是兩千多的，是雜牌機，但是功能挺齊全的。”

　　年蕾蕾微笑的道：“大傢看一下，我這款是三星的雙模手機賣八千，它這一款是雜牌，隻賣兩千，功能基本相當，這就奇怪瞭，為什麼價格偏差如此之大？產品的價格到底由什麼決定？”

　　武媚琴道：“三星的手機能賣八千，因為是它的品牌價值嘛，那個是雜牌，當然就便宜瞭。”

　　“是嗎？”

　　年蕾蕾微笑的拿起樂清茹的手機，道：“如果清茹是明星林志玲，這個手機是她用過的二手機，現在拿出來拍賣，一萬元，你說有人要嗎？”

　　“要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會上競拍，隻怕價格在十萬以上。”武媚琴嘻嘻的說道。

　　年蕾蕾道：“不錯，那為什麼林志玲用瞭就升值，我們用瞭就貶值呢？”

　　武媚琴道：“我們不是名人，當然就要貶值，客戶也會註重名人效應的。”

　　年蕾蕾拿著茹琳的手機道：“如果現在你深處在老傢，而那裡正好是雪災，你手中沒有任何的通信設備，傢裡正好有人又準備凍僵瞭要治療，這時候有人到你那裡賣手機，這手機我用過瞭，一萬塊你要嗎？”

　　薛瓊道：“那你先借用給我打一個電話不行嗎？”

　　年蕾蕾道：“不能這樣想，因為現在是我跟你交易，我也需要錢，你必須要買手機才能給外面打電話求救，那這個手機你買還是不買？”

　　武媚琴道：“這個沒有什麼好爭論的，當然是買瞭，生命遠比錢財重要。”

　　年蕾蕾毫不停頓追問：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機，為什麼現在價格翻瞭十倍還要買，大傢說一下，到底是什麼決定價格呢？是產品本身嗎？”

　　武媚琴恍然大悟：“決定價格的根本不是產品的價值，而是客戶的需求。”

　　年蕾蕾點點頭，終於說回瞭重點，於是她再一次的強調自己的銷售理論說道：“價格、價值和需求都是客戶購買必須具備的要素，價格表面上由產品價值決定，但是產品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結底決定價格的因素是客戶的需求。”

　　年蕾蕾繼續的道：“既然顧客有需求，那麼如何定價格呢？畢竟不單隻有我們在賣房子，我們談到瞭購買的三個要素，通常將產品價值除以價格叫做產品的性能價格比，在大傢的心目中，我們房子的性比價肯定比不上新建的樓盤，但是我想問一下，在同樣的需求下，客戶會不會一定買性能價格比最好的產品呢？”

　　薛瓊和章玉倩、溫如玉、盧蕓、華玉美、武媚琴、高天明相互想對視，心想這不是明知故問，在同樣路段，同樣價格，誰不會選擇性價比好的房子呢？

　　高天明是“師爺”對於性比價還是有一定認識的，於是說道：“毫無疑問，客戶總是購買性能價格比好的產品。物廉價美，誰不喜歡？”

　　年蕾蕾不直接否定，搖搖頭說道：“我一個好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最後決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價格比好不好呢？”

　　高天明猶豫著說道：“X5的性能當然不錯，可是除以價格就不好說瞭。”

　　年蕾蕾微笑的道河：“我在美國留學的時候，我也去美國寶馬4S店看過，同樣車型在美國4S店裡的價格是6萬多美元，合人民幣40多萬。這車到瞭中國就賣一百多萬元人民幣，性能一樣，價格翻倍，大街上為什麼還到處都是寶馬X5呢？大傢再想想，是寶馬X5的性能價格比好？還是廣州本田CRV的好？”

　　高天明若有所悟：“應該是CRV的性能價格比好吧？”

　　年蕾蕾說道：“中國人喜歡穿的是意大利名牌衣服，隨便一件套裝就上萬，一條絲巾至少數千元，是這些名牌衣服性能價格比好，還是國產的幾百元一件的衣服性能價格比好呢？”

　　一旁的章玉倩等人似乎聽出瞭什麼，腦子回想一下已經想明白，於是章玉倩道：“當然是CRV和國產的衣服性能價格比好。”

　　年蕾蕾得到這個答案繼續問道：“這就是問題的所在。如果CRV和國產的衣服性能價格比好，那些大款是傻瓜嗎？為什麼非要用一百萬去買美國隻賣40多萬的車？”

　　何麗雯想也不想：“品牌唄，開著CRV去見客戶，你頂多是個白領，開著X5帶著客戶兜風，客戶肯定覺得你是大老板。”

　　年蕾蕾笑著點頭：“沒錯，是品牌，品牌就是客戶的信賴感，大傢想想，你們去商場買洗發水和啤酒的時候，會買性能價格比最好的產品嗎？不會，你總是會買你信賴的產品，客戶也不會買性能價格比最好的產品，他們隻會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產品，這就是客戶關系，我們在公司裡都銷售同樣的產品，業績卻各不相同，一個關鍵的原因就是客戶關系的差異，因此信賴是客戶采購的第四個要素，我想知道，在貴陽市，陽光集團是一個怎麼樣的企業，我們的品牌價值，在房地產中占據什麼樣的位置？”

　　年蕾蕾這麼一分析，大傢都沉默，顯然對於年蕾蕾的分析，他們顯得無比的佩服。

　　諸葛木瓜看大傢不出聲，於是總結性的發表自己的意見道：“年總算是給我們上瞭一堂課，終身受益啊，大傢覺得呢？”

　　高天明點點頭，道：“的確如此。”